“如果我们能够做好中端市场，我们就不害怕任何竞争”
 　 金字塔的顶端一直是众多中国公司前进的目标，但当他们慨叹向上走难以冲破“天花板”之时，那些跨国公司在中国市场的塔尖上起舞也并不总是那么舒服。  
    由于市场对象的错位和来自本土竞争对手的低价竞争，中国美国商会新的问卷调查表明，只有11%的美国公司在中国获得了较好的赢利，27%的企业亏损，企业在华业务利润率与其全球利润率相比，35%的被访外资企业持平，20%略低，还有8%的外资企业在华业务利润率要比其全球利润率低很多。
　　尽管很多高高在上的跨国公司在中国这个新兴市场常有高处不胜寒之感，但还是有一些人取得了的成绩，虽然由于产品和行业的限制，他们并不是那么广为人知。永恒力就是其中的一个典型代表。这家总部位于汉堡的德国企业有54年历史，擅长仓储式叉车等产品，在全球都以直销为主，可以说是叉车行业的戴尔。2004年，总部位于德国汉堡的永恒力集团终止了与经销商的合作，在中国建立永恒力叉车（上海）有限公司。
　　一般来说，这样的产品定位和销售模式复制到中国市场会遇到种种困难，如果再考虑到进入中国较晚，永恒力在中国市场起初并不为人看好。但让一些专家们大跌眼镜的是，2005年永恒力在中国市场已经做到600多台的销售额，2006年实现翻番。到今年4月底，永恒力的系统窄巷道叉车占据了中国市场63%的份额。
　　“永恒力是一个有着成功基因的公司，尽管市场排名位居全球第四，但是就经营和财务状况来讲，永恒力是好的。”永恒力（上海）有限公司总经理陈健自豪地对记者说，“尽管我们来得比较晚，但先行者没有在这个市场获得稳固的市场地位，而我们的速度足够快。”他介绍说，三年来，永恒力相继在北京、广州、苏州、杭州、青岛、天津、深圳、福州、武汉和沈阳等地设点，扩大销售与服务网点。到2008年，永恒力将基本完成在中国的布局，结束大规模的网点扩张。
　　“我们不追求规模，空有规模，多是一个瘦死的骆驼，而永恒力是一匹非常强健的马。” 陈健说。
　　在他看来，永恒力的成功还在于对中国市场的真正适应。这一方面来源于他们对进入市场的实际把握。1999年时，中国叉车市场的总销量还只有1万多台，2003年以来，该行业的生产、销售以年均30%—40%的速度迅猛增长。根据中国工程机械协会统计，今后5年中国叉车市场仍将保持10%的年增长率。预计到2010年产销量将超过12万台。永恒力的进入正当其时，未来发力空间巨大。
　　另一方面，永恒力不想在中国市场以傲慢的贵族身份出现。与其他公司推销产品不同，永恒力侧重了解中国企业的需求，并为之提供相应的产品与服务。“今年秋天，永恒力专门面向中国的中端柴油叉车产品将正式上市。”陈健解释说，有竞争力的本土叉车企业正不断向中靠齐，“如果我们不向中端发展，将被困在象牙塔的”。
　　而且，陈健表示，永恒力集团已经从单纯的生产商发展成为生产型的物流服务商，可以为客户提供包括叉车、货架系统以及内部物流整合在内的全系列产品。他说：“与其他叉车制造企业相比，永恒力不是一家单纯的制造商，而是生产型的物流服务商，侧重点在于销售和服务以及解决方案而不在于生产。”
　　毕业于上海同济大学动力机械专业的陈健，1989年前往德国深造。这位健谈的“海归”将永恒力形容为一家有中国面孔的德国公司。6月20日，在永恒力集团上海公司总部，他向记者畅谈了永恒力在中国的成功经验和未来的发展策略。
　　记者：永恒力的一些主要竞争对手进入中国要早得多，比如同样来自德国的林德公司1993年就以总投资16亿元人民币的规模开始了中国之行，美国海斯特是1999年进入中国市场，日本的日产、三菱-卡特和小松也是在那前后通过在华设厂、成立独资销售公司等形式直接进攻中国市场。而你们2004年才到中国来。为什么这么晚？永恒力是如何考虑进入新兴市场时机的？
　　陈健：与叉车业其他几大品牌相比，我们确实进入中国很晚。当时行业里有一个说法：“叉车业十条大鳄九条到了中国，就剩下永恒力没有来。”
　　但中国有句俗话，来得早不如来的巧。我们来得不算太晚。什么叫来得太晚？就是一个市场已经被竞争对手瓜分得差不多，后来者已经没有机会。但2004年我们来中国的时候，中国的物流业才真正开始呈现出高速增长的趋势。
　　实际上，1990年代初，永恒力就派了代表团来中国，但考察后发现，中国市场对于永恒力的产品来说还很不成熟，如果那时候永恒力来中国，产品肯定卖不动。所以当时决定先观察，等到市场成熟之后再进入。事实证明，如果我们当时就进入中国建厂，可能会跟竞争对手的状况一样，成为全球总部的“问题小孩”，因为产品市场不成熟而经历痛苦的亏损。
　　另外，永恒力的产品以仓储类叉车为主。当时中国市场对仓储类叉车，包括电动叉车的需要非常有限，而柴油叉车却有相应的市场。那些进入中国较早的企业，都是以生产柴油叉车为主，直到近年来，仓储类叉车和电动叉车在中国才慢慢有了市场需求，否则我们也不可能在2—3年内取得这么好的业绩。
　　市场在转变，所以我们来了。来的晚可以有充分的时间观察别人是怎么做的，了解别人的经验和教训。我们的等待是很值得的，我们没有交学费，来之后就马上开始收获。
　　记者：永恒力2004年在中国组建销售公司，随后在宁波成立合资公司，2006年又在上海设立组装厂，我们该如何理解永恒力拓展中国市场的思路转变？
　　陈健：你说的这个转变在很多进入中国的制造型跨国企业身上体现明显，但我们的独立之处是，永恒力不是一家简单的制造型企业，我们是一家销售服务型企业。
　　永恒力很明显的一个特点是以销售来带动市场和生产，我们用销售作为火车头，将整个中国的业务做起来。与其他叉车制造企业相比，永恒力不是一家单纯的制造商，而是生产型的物流服务商，侧重点在于销售和服务以及提供解决方案而不在于生产。其他公司是拼命将产品推销到中国，不管这个产品是否适合中国市场。而我们是来服务这个市场的，是来了解中国企业需要哪一类的物流产品和解决方案，同时我们又能提供什么样的服务。