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姜永柏:网络逐渐成消费者获得信息的路径
——专访江铃汽车上海科达总裁 姜永柏

2015年02月28日 11:47  中国物流设备网  点击:41403
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  2014年是中国汽车行业最不平凡的一年,汽车品牌授权管理办法的修订、行业反垄断、汽车电商、互联网汽车金融……这一切,汇成了汽车和互联网这两大行业的双主题变奏曲,身处汽车产业链核心位置的经销商们,您感受到变革的冲击和新的机遇了吗?面对史无前例的机遇和挑战,我们的未来将走向何方,汽车经销商的下一个春天在哪里?

  在“2015中国汽车经销商营销峰会上,汽车业界领军人士齐聚,共同探讨中国汽车产业和互联网营销的创新与发展!

  以下为江铃汽车上海科达汽车企业总裁 姜永柏,现场采访实录:

  记者:今天非常感谢您参加我们的峰会,接受我们的专访。2014年在乘用车和商务车的销量上已经公布,对于科达来讲,2014年是什么样的一年?

  姜永柏:对于科达来讲,今年的成长算是这么多年里最快的一年,我们科达企业只做商用车,我们的销量过了11000辆,达到了30%的增长。这得益于我们客源来源的渠道,有多种路径的配合,比如网络渠道。

  记者:请问一般消费者是自然到店比较多,还是网络到店多,给我们做一个简单回顾好吗?

  姜永柏:在两年前,我们的想法和大家是一样的,只有看到东西才想买;实际上我们发现网络逐渐成为消费者获得信息的第一个路径。也就是说他不需要看报纸,不需要到实体。特别是在上海,上海道路的通行性还是蛮高的,要去一个一个店去找没有这么多精力,通过网络直接可以获得他所有需要的信息,包括使用者他对这个用车的评价,都是很客观的。那么这样的话,慢慢的我们就发现网络的客源呈现跳跃式的增长,就去年而已,上半年网络的客源,到六月份的时候,网络客源只是六百多位,下半年就变成一千八百多位,出现了三倍的增长。所以,我们发现商用车的客户也是越来越注重网络的,同时我们销售顾问跟客户沟通过程当中也发现他对产品是很了解的,问他有没有看过车,他说没有,但都是通过网络来获得信息的。

  记者:像汽车之家这样的汽车网站,是一个信息的获取源,也让客户对产品了解得更多,但对于经销商来讲,是怎么样通过互联网来实现营销回报的?

  姜永柏:现在我们跟所有网络媒体合作,汽车之家的客源量是最大的,同时客户信息的有效性也是最大的。我们在汽车之家有一个会员平台,客户看完之后可以直接打来电话,我们的做法是,专门成立一个部门来对口网络平台上的信息,进行过滤,进行接听,进行处理。然后再分配到上下游的这些就近店,我们会承诺客户,比如五分钟之内或者十分钟,什么样的对象,在什么位置会给你去电话。那这样的话,我们的成交率就会高,以前的网络成交率大概在8%左右,去年已经做到19%左右。

  记者:商用车从互联网转化过来的客户,占整个店的销售比例会很大吗?

  姜永柏:现在来说,暂时占的比例不是非常大,但这个比例已经看得见了。和去年比当然是有很大的提升,现在网络成交的比例,虽然说在整个销量里面还是个位数,占比7%多一点,但去年只有2%多,增幅还是很大的,所以未来还是有很大的成长空间。

  记者:在2014年我们对电商做了很多的努力和工作,对于2015年,您在新的一年里是怎么看待电商,或者电商对商用车来讲,会有什么影响?

  姜永柏:首先做电商不是经销商自己单个做的,作为一个汽车品牌整体在网络上开店,销售是厂家安排的事情。那么同时,在中国我认为这种销售模式的成熟还需要时间,关键在于我们还需要法制的健全和社会配合的健全。如果说在中国消费者心目当中,自己诚信已经不再是问题的情况之下,网络直接购车,直接下单一定会是未来的一大趋势,但中国,我认为还是需要一定的时间。所以我认为现在到还有一定阶段的时间里面,这种通过网络来获取信息,来到实体店看车,再做决定去买车;或者说未来通过网络平台,像汽车之家这个平台搭建一个更大的位置的时候,我有一个实体的场地,里面所有的汽车都有,它可以凝聚所有的品牌在这里面让客户去了解。所以我觉得这种在4S店里面的介绍会越来越弱化,因为这种情况之下,第三方加入进去,对消费者来说他没有戒心,他认为是公平公正的。所以说我觉得未来选择的权利是客户的,提供服务,提供选择权利是通过第三方来做,可能会做的更好。经销商对已经做出选择的客户,我们来提供服务,我认为未来一段时间内还是会这样。

  记者:在科达整个集团成立,在市场营销、市场传播手段方面,在2015年相比2014年,会有什么新的尝试或者改变吗?

  姜永柏:其实2014年我们已经做了很多了,网络平台和公众号都在做。包括我们也考虑从APP来管理客户,我们也希望做APP之后,引导客户在上面做下单、做支付,我们也希望这样去做,正在跟相关的载体做一些接触。当然,这里面可能会比较担心和顾虑的是这种系统的安全性,数据的安全性。解决这两个问题,我相信这个事情都是我们要去做的事情。

  记者:今天非常感谢您接受我们的采访。

  姜永柏:好。


(来源:汽车之家)

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